Cómo escribir mejores propuestas: entrevista con Adam Hempenstall

Mejores propuestas es un software de propuesta simple para crear propuestas hermosas y de alto impacto en minutos. Como empresa de servicios, las propuestas que envía a sus clientes son los documentos más importantes de su empresa, sin embargo, muchos de nosotros nos equivocamos y terminamos malgastando nuestro tiempo o ganando trabajos que no nos convienen. En esta entrevista, Fundador & CEO Adam Hempenstall, comparte sus puntos de vista sobre cómo crear propuestas ganadoras de manera más rápida, más precisa y profesional y alcanzar el objetivo mientras hace calor. Si usted es dueño de un negocio, esta es una lectura obligada.


Describa los antecedentes de las Mejores propuestas. Lo que provocó la idea y cómo ha evolucionado hasta ahora?

Solíamos dirigir una agencia digital y una gran parte de eso era escribir propuestas. Para ser precisos, enviaríamos 5-6 propuestas por semana. Si hiciéramos un buen trabajo al escribirlos, tendríamos un gran mes, pero si hiciéramos un mal trabajo, ese mes no sería bastante exitoso. 

Es en gran medida un tipo de trato imprevisible con la redacción de propuestas, y solía ser una pesadilla. Escribir propuestas es en realidad algo muy difícil de hacer. Debe asegurarse de que sea fácil de leer, informativo e interesante al mismo tiempo. Al ser desarrolladores web y haber pasado mucho tiempo creando propuestas, decidimos crear nuestra propia herramienta interna que nos ayudaría a escribir mejores propuestas. O, por supuesto, teníamos nuestra agencia web y todo lo demás, pero me cansé de enviar propuestas clásicas y hacer que la gente las leyera y no respondiera o lo abriera, mirara el precio y lo cerrara. Quería poder rastrear lo que la gente miraba para poder hacer un seguimiento en consecuencia. 

Una vez que creamos la herramienta y comenzamos a enviar propuestas a través de ella, cada vez más personas nos compraron y luego dijeron algo como: “Oh, esa cosa sobre la que enviaste la propuesta, es realmente genial. ¿Podemos tener eso? Y diríamos, bueno, no, es algo que usamos internamente. Pero a medida que pasaba el tiempo, comencé a pensar que tal vez podríamos hacer realidad esta idea. Un año después, decidimos hacer de Better Proposals algo propio. 

Colocamos una página de destino y algunos anuncios solo para ver qué sucede. Obtuvimos más clientes potenciales en 24 horas para un producto de propuesta inexistente que en los 12 meses anteriores para nuestra compañía de software, lo que nos llevó a centrarnos completamente en la herramienta. Ese fue el punto de inflexión para nosotros. Sin embargo, hicimos una transición lenta para cerrar la agencia y convertirnos en una compañía de software, nos llevó aproximadamente un año y medio cerrar todo lo demás y hacer de Better Proposals nuestro trabajo a tiempo completo. Hemos estado creciendo de fuerza en fuerza desde entonces. 

Aquí hay un par de capturas de pantalla del panel de Mejores propuestas:

Edición de propuesta

mejores propuestas notificaciones móviles

¿Quién es tu cliente típico? ¿Cuáles son algunos casos de uso interesantes que puede compartir??

Ha evolucionado un poco durante el último año, ya que hemos comenzado a vender a empresas más grandes. Sin embargo, nuestro grupo principal de personas sin las que no podríamos sobrevivir incluye agencias digitales, especialistas en marketing digital y profesionales independientes. Es todo el ecosistema de freelancers y agencias digitales que ha sido nuestro pan de cada día. Aunque hemos creado muchas funciones para compañías más grandes ahora, nunca construimos nada que no beneficie al menos a algunas de esas personas también. 

¿Cuáles son tus consejos para escribir una gran propuesta de negocios??

Te daré tres simples. 

Lo primero es el introducción o el resumen ejecutivo, como quieras llamarlo. Esa es la parte más importante. Si te equivocas un poco, todo lo demás es una lucha. Mientras que si lo haces bien, puedes hacer un mal trabajo de todo lo demás y seguirás en el juego. Lo que quiere hacer aquí es comprender, en primer lugar, exactamente cuáles son los problemas que tiene su cliente. Descubra qué problemas tienen y qué quieren lograr al utilizar potencialmente sus servicios como empresa. 

Una vez que entiendes eso, tu introducción es simplemente volver a transmitirles toda esa información. No es un gran momento de jactancia. Es puramente eso: diles exactamente lo que te dijeron – sus problemas y lo que quieren lograr. Mientras lo hace, usa sus palabras y no el tuyo No parafrasees o reformules las cosas para que suenen lindas, solo explícales exactamente lo que te dijeron en primer lugar. Eso va a significar mucho para ellos porque van a sentir que los entiendes y entiendes la situación. Cuenta mucho si lo haces bien. Todo lo demás es fácil. 

Lo segundo es saber para quién estás escribiendo, y esto cubre muchas cosas diferentes. Por ejemplo, si está escribiendo una propuesta a alguien que no comprende muy bien la tecnología, entonces usar mucha jerga en su propuesta probablemente no sea lo mejor. En este escenario, mantenga su propuesta libre de jerga. Por ejemplo, se utilizan tantos acrónimos de marketing que la persona promedio no entendería, especialmente en nuestra industria. Es tan fácil para usted como persona de la industria simplemente escribir en la jerga. Podrías escribir casi toda una propuesta en jerga si quisieras, pero mantenerla libre de jerga facilitará mucho la lectura de alguien que no sea un profesional. Eso significa que no se confundirán y comprenderán más. Las personas confundidas no sacan su tarjeta de crédito para pagar las cosas. No confundes a nadie para que compre cosas, y ciertamente no lo haces cuando hay presión. Dicho esto, asegúrese de que su propuesta sea fácil de leer y comprender.

Finalmente, tener una manera simple y fácil para que el cliente diga sí. Cuando propone, pregunta: “¿Desea que solucionemos este problema en particular por usted? Si no tienen forma de responder esa pregunta con un sí y luego seguir adelante y hacer algo al respecto, entonces siempre se sentirá como un muro para ellos. Es increíblemente importante tener la capacidad de interactuar con sus clientes a través de su propuesta y transferir el mensaje similar a “Estamos listos, ¿verdad? Vamos a por ello, y esto es lo que hay que hacer a continuación “.

No complique sus propuestas y acuerdos, solo explique en inglés simple exactamente qué es lo que deben hacer para avanzar, decir que sí y poner en marcha este acuerdo. 

Demasiadas personas hacen esto como un programa de juegos como si fuera una especie de prueba que necesitan ganar o un rompecabezas que necesitan resolver. Honestamente, solo quieres que sea simple y explicar qué hacer a continuación. Una sección de “Pasos siguientes” es notablemente buena para esto, ya que puede escribir los siguientes pasos en tres puntos simples: firme a continuación, haga clic en siguiente, pague o pague un depósito, sea lo que sea. Es todo muy sencillo. Todos pueden entenderlo.

¿Qué consideraciones legales es importante tener en cuenta al redactar propuestas??

Siempre recomendaría tener sus términos y condiciones en la propuesta misma. La única situación en la que no haría esto es si está vendiendo a una empresa masiva y tienen un departamento legal. Si les envía términos y condiciones, la empresa tendrá que pasar por un proceso completo para poder cerrar la sesión, lo que no desea. En ese punto, lo mantendría separado.

Sin embargo, para el 99% de las personas a las que envía propuestas, desea que los términos y condiciones se incluyan en la propuesta misma, ya que firman contra el precio, su ejecución técnica y también contra su contrato. No hay razón para dividir eso en diferentes cosas.

Es complejo dar asesoramiento legal a las personas porque no sabemos dónde viven las personas. Aún así, nueve de cada diez veces, si se trata de una pequeña empresa y las cosas van a la corte, no suele discutir sobre cláusulas en los contratos. Por lo general, es muy simple: ¿hiciste el trabajo o no? Dicho esto, lo que en realidad es más importante incluir es un desglose de lo que realmente va a hacer por el dinero.

Hay toneladas de contratos independientes para autónomos flotando. Creamos muchos de ellos y los compartimos públicamente en la Biblioteca de plantillas de mejores propuestas, que las personas pueden usar libremente. Úselo como punto de partida y luego ajústelo para adaptarlo a su propio negocio y al lugar donde vive..

Con qué herramientas se integran las Mejores Propuestas y cómo se pueden usar para mejorar el flujo de trabajo?

Better Proposals se integra con CRM, proveedores de pagos, sistemas de gestión de proyectos, sistemas de chat en vivo, píxeles de remarketing y generalmente conectará todas sus herramientas. Por ejemplo, Stripe y GoCardless son dos proveedores de pagos con los que nos integramos, lo que significa que una vez que alguien firmó su propuesta, puede tomar el pago de ellos de inmediato y pagar el depósito de su producto / servicio al instante.

Las integraciones de chat en vivo son algo que se nos ocurrió hace unos tres años. Esencialmente, lo que le permite hacer es reducir el tiempo que se necesita para llegar a un acuerdo por encima de la línea permitiendo que esa persona haga preguntas en un formato rápido, en mensajes cortos, para que no tengan que retrasar todo escribiendo todo el gran correo electrónico. Simplemente pueden hacer preguntas mientras leen la propuesta. Esto significa que puede responder sus preguntas rápidamente y pasar las objeciones pasadas más fácilmente. Otro beneficio es que las personas están más felices de seguir adelante antes. Acelera su proceso general de ventas.

Estas son dos integraciones realmente populares que ofrecemos. Es una forma completamente nueva de experimentar una propuesta en la que puede hacer sus preguntas. Es lo más parecido a cara a cara, y hemos estado recibiendo muchos comentarios fenomenales al respecto.

¿Cómo imagina el futuro de la redacción de propuestas y los negocios en la era digital??

El futuro de la redacción de propuestas, en general, estará mucho más dividido entre lo que hacen los sistemas y lo que hace un ser humano..

Todo se reducirá a la automatización tanto como sea posible. Toda su creación básica, como elegir plantillas, ingresar información básica como los nombres de sus clientes y todo ese tipo de cosas, será completamente automático. Lo que usted como humano tendrá que hacer es cosas que describan el proyecto en particular, como escribir una introducción. Esas cosas deben ser personalizadas cada vez. No puedes conseguir una máquina para hacerlo. Debido a esto, creo firmemente que veremos más de una mayor calidad de las propuestas. ¿La gente enviará mejores propuestas en general? No necesariamente, pero creo que veremos que el sistema hace más y la parte humana se hará más pequeña.. 

¿Cómo se traduce esto en el panorama digital en general??

Diría que en realidad estamos yendo por un camino peligroso. Solía ​​recibir un pago por hora sin importar lo que hiciera, y eso fue todo. Como profesional independiente, ganarías un poco más que si estuvieras en un trabajo de tiempo completo debido a los ingresos irregulares, y eso fue bastante bueno. Todos entendimos que habría unas pocas horas a la semana de facturación, y eso fue básicamente todo. Mientras que ahora, todos tenemos que administrar agencias, lo queramos o no. Eso significa que hay menos tiempo facturable. Teniendo todo esto en cuenta, la era del profesional independiente eventualmente terminará. 

Lo que terminará sucediendo es que los verdaderos autónomos trabajarán en los países en desarrollo, y lo que tendrás es alguien trabajando, p. Londres y conseguir trabajo, y luego serán freelancers de gestión de proyectos para realmente hacer el trabajo. No creo que tenga una situación en la que la gente vaya y consiga trabajo y lo hagan ellos mismos. Nos estamos alejando de eso, ya que no puedes hacer ambas cosas sensatamente. 

Jeffrey Wilson Administrator
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