CEO spoločnosti DAZE odhaľuje svoje tajomstvá pre efektívny digitálny marketing B2B

Daze je jednou z popredných izraelských agentúr pre digitálny marketing pre B2B klientov, ktorí poskytujú širokú škálu služieb na vytváranie a optimalizáciu predaja pre globálne malé a stredné podniky a podniky. Mal som to potešenie z rozhovoru so zakladateľom a generálnym riaditeľom spoločnosti DAZE Gali Soudak, ktorý odhalil niektoré z jej najcennejších tajomstiev, ktoré umožnili marketing B2B hneď v roku 2019..


Opíšte doterajší kontext, víziu a evolúciu spoločnosti DAZE

Daze som založil asi pred 10 rokmi. Začali sme veľmi malé, ale rástli veľmi rýchlo. V priebehu 1 až 2 rokov sme sa stali veľmi orientovanými na B2B a vedúcou, ak nie jedinou agentúrou online marketingu v Izraeli, zameranou na B2B klientov..

To bolo pravda pred 8-9 rokmi. Povedať, že situácia na trhu sa zmenila, by bola podhodnotením, ale keďže sme mali výhodu prvého ťahu, že sme odborníkmi v oblasti B2B a sme priekopníkmi v oblasti marketingu na LinkedIn, pritiahlo nás mnoho veľkých značiek v Izraeli, vrátane spoločností ako IBM a Nice.

Toto nás úplne zmenilo, pretože nás to nútilo stať sa globálnym, takže všetci naši zamestnanci museli byť rodenými anglickými hovorcami. Linkedin je len jednou z mnohých platforiem, na ktoré sme sa museli špecializovať, aby sme dokonali svoju prácu. Existuje veľa agentúr v Izraeli buď pre B2C alebo zmiešané, ale keď sa zameriavate na B2B, musíte byť veľmi odlišní.

Víziou spoločnosti je aj naďalej poskytovať vynikajúce služby globálnym B2B klientom a hlavne technologicky orientovaným spoločnostiam, začínajúcim firmám aj korporáciám..

Čo je jedinečné na DAZE?

Po prvé, Daze vyrástol hlavne z priekopníka na LinkedIn. Zdá sa, že aj keď sme komplexnou agentúrou poskytujúcou všetky digitálne služby, sme väčšinou známi pre našu prepojenú silu, pre naše metódy a systémy a aby sme boli úprimní, žiadne iné agentúry B2B, o ktorých viem, v Izraeli skutočne neposkytujú rovnaké presné služby, aké ponúkame.

Jednou z vecí, z ktorej sme vyrastali, bol odchádzajúci marketing. Sme odborníci v oblasti formulovania správ a správ ich odchádzajúcich správ, či už prostredníctvom služby Linkin alebo pomocou iných kanálov, ako sú e-mail, twitter a messenger..

Na rozdiel od mnohých iných vecí vyžaduje odchádzajúci marketing veľmi aktívny prístup. Zamyslite sa nad telemarketingom alebo telemeetom. Je to čisto odchádzajúci kanál, to znamená, že tam idete a dostanete klienta. Zavoláte im, pošlete im e-mailom, pošlete ich textom. V priebehu rokov to bolo veľa rôznych systémov a nástrojov, ale v podstate je to priamy dosah na váš cieľový trh. Ľudia to tiež robia dnes prostredníctvom pošty a SMS, robia to mnohými kanálmi.

Keď sa zameriavate na B2B, potom LinkedIn a Twitter sú samozrejme hlavné nástroje, ale ak sa naučíte múdro zacieliť, môžete to urobiť aj prostredníctvom Facebooku a e-mailu..

Samozrejme, musíte si byť vedomí zákonov o spamu a zákonných obmedzení, musíte to však urobiť spravodlivým spôsobom. Väčšina spoločností, ktoré sa snažia robiť odchádzajúci marketing, nedosahuje požadované výsledky, a preto je zrejmé, prečo, pretože keď oslovíte niekoho, kto nebol vyživovaný, ktorý nepozná vašu značku, väčšine ľudí sa to nepáči. Nechcú byť predané, nechcú byť odposlané a označia vás ako spammera.

Existujú systémy a osvedčené postupy, ako to urobiť spôsobom, ktorý skutočne funguje a vytvára obchodné príležitosti. Výhodou je, že je veľmi okamžitá. Zvyčajne to trvá asi mesiac, kým systém nastavíte správnym spôsobom, ale akonáhle je nastavený a spustíte odchádzajúcu kampaň, nasledujúci deň máte vedúce kontakty a hovorím o potenciálnych potenciálnych zákazníkoch, ľuďoch, ktorí sú pripravení naplánovať s vami.

To je veľká výhoda, keď pôsobíte na trhoch ako Izrael, kde ľudia nie sú príliš trpezliví k dlhodobému marketingu. Chcú ROI nasledujúce ráno a je to jeden kanál, ktorý nám pomohol výrazne rásť. Boli sme prví v Izraeli, ktorí to ponúkali, a celé roky sme boli jedinou spoločnosťou, ktorá to urobila. Viem, že teraz existuje niekoľko ďalších agentúr, ktoré to ponúkajú, ale pretože je to taký ťažký kanál na úspech, nemyslím si, že boli schopní skutočne vymôcť osvedčené postupy týkajúce sa toho, ako zabezpečiť odchádzajúcu prácu..

Ďalšia vec, ktorá je o nás jedinečná, je, že ponúkame kanál, ktorý voláme Vedenie myslenia.

Na rozdiel od mnohých iných agentúr, ktoré sú zapojené do povedomia o značke, vytvárania obsahu, prichádzajúceho marketingu a spravovania firemných stránok, robíme to navyše tak, že berieme osobné profily vrcholového manažmentu a namiesto propagácie značky podporujeme vrcholový manažment. tejto značky.

Hovoríme tomu vodcovstvo myslenia, ale v podstate obracia tých seniorov, aby sa stali odborníkmi v odbore. Je to iné, pretože zrazu je na skupinách veľa práce. Veľa príspevkov na skupinách a fórach, diskusiách a diskusiách je veľa obsahu, ktorý je hodnotený a osobný.

V tomto videu vysvetľujem niektoré základy marketingu prepojeného B2B (v hebrejčine):

Prečo by ste mali propagovať vrcholový manažment namiesto iba značky?

Zistili sme, že ľudia radi sledujú ľudí viac ako radi sledujú značky.

Funguje to, či sa vám značka páči alebo nie. Takže vám môžem dať 2 mená: Microsoft a Apple.

Som si celkom istý, že keď poviem spoločnosť Microsoft, nemáte v tele príjemný pocit, ale keď poviem Apple, je to úplne iný príbeh.

Ľudia sú teda do spoločnosti Apple zamilovaní a väčšina z nich by radšej sledovala Billa Gatesa ako sledovala spoločnosť Microsoft. Keď bol Steve Jobs nažive, jedným z dôvodov, prečo bol Apple taký úspešný, je to, že robil myšlienkové vedenie a ovplyvňoval marketing. Po Steve Jobsovi sa im páčilo ešte viac, ako po Appleovi.

Keď odovzdáte hodnotný obsah a zúčastníte sa skupinových rozhovorov, ukážete svojej cieľovej skupine, že v tejto spoločnosti sú odborní lídri; lídri myslenia, ktoré chce váš cieľový trh sledovať; takže čoskoro začnete priťahovať prichádzajúce kontakty, to znamená, vyhliadky, ktoré sa vás začnú pýtať a chcú s vami konzultovať alebo sa s vami stretnúť..

To znamená, že bude veľmi ľahké predávať vaše produkty a služby neskôr, pretože títo ľudia sú dobre vychovávaní, prichádzajú s vedomím, že ľudia, ktorí riadia túto spoločnosť, sú odborníci.

V tomto kanáli vidíme úžasné výsledky a len veľmi málo agentúr sa zaoberá týmito službami. Väčšinou sa zameriavajú na povedomie o značke, vystavenie reklám a prichádzajúci marketing vo všeobecnosti, ale nie prostredníctvom osobných profilov. Takže by som povedal, že odchádzajúce a myslené vedenie je to, čo nás robí jedinečnými.

Posledná vec, ktorá nás robí jedinečnými, a nemyslím si, že sme jediní, ale dnes to určite musí byť, je to, že sa riadime údajmi, takže všetko, čo robíme, sa meria: či už je to odchádzajúce, myslenie vodcovstva, povedomie o značke, SEO, všetko sa meria do tej miery, do akej to robí len veľmi málo agentúr. Naše výsledky optimalizujeme každý týždeň, aby sme zlepšili výsledok kampane. Zrátané a podčiarknuté, je to veľký rozdiel.

Aké sú základné nástroje, ktoré by mal každý obchodník s B2B používať a prečo?

Odpoviem na túto otázku, musíte definovať obchodníka B2B. Agentúra je určite obchodníkom B2B, ale trochu sa líši od toho, že je SOT, pretože zvyčajne nie ste vykonávateľom. Možno ste generálny manažér zodpovedný za rozpočet, ale tí, ktorí vykonávajú stratégiu B2B, musia používať celý rad nástrojov, ktoré sú dnes k dispozícii a nikdy predtým neboli k dispozícii..

Napríklad nástroje na monitorovanie, ktoré vám umožňujú zistiť, aké sú súčasné trendy a o čom hovoria ľudia v tomto odvetví.

Môžete monitorovať diskusie, konkurencie alebo odvetvia, ale musíte vedieť, aké sú horúce témy, aby ste vytvorili dobrý obsahový plán.

Ak robíte SEO, mali by ste používať nástroje ako SEMrush, aby vám poskytli výhodu oproti svojim konkurentom.

Jedným z nástrojov, ktoré zásadným spôsobom ovplyvňujú, je veľmi dobrý nástroj na vytváranie prehľadov, ktorý vám umožňuje zostaviť informačný panel, pretože jediná vec, ktorá oddeľuje digitálne zobrazenie od offline sveta, je schopnosť merať a optimalizovať, ak máte dobrý nástroj na vytváranie prehľadov, ako je Google. dátové štúdio, ste v reálnom čase schopní vidieť, čo sa deje, a primerane reagovať.

Existujú aj nástroje na publikovanie sociálnych médií. Ak publikujete na serveroch Linkedin, Twitter, Facebook, Instagram a Youtube a spravujete profily správy aj vrcholového manažmentu, či už je to vaša značka alebo ste súčasťou agentúry, musíte použiť nejaký nástroj na publikovanie sociálnych médií..

Keďže tieto nástroje sú také dôležité, Daze teraz poskytuje prístup k takým špičkovým nástrojom, ktoré sme pomohli rozvíjať, ďalším agentúram a klientom.

Ak prevádzkujete prichádzajúce marketingové kampane, musíte používať platformu automatizácie marketingu (MAP), napríklad Hubspot. Nástroje MAP vám pomôžu automatizovať marketingové procesy a vychovávať potenciálnych zákazníkov vysoko sofistikovaným a efektívnym spôsobom.

Myslím si však, že jedným z najdôležitejších nástrojov, ktorý príliš často nevyužívajú vedúci obchodníci, je CRM.

Dobrý marketingový pracovník chápe, že všetko, čo robia, končí v merateľnej NI a že riadne odovzdanie oddeleniu predaja je mimoriadne dôležité. Systémy MAP a CRM spolupracujú a je potrebné ich integrovať – ​​v skutočnosti neexistuje iný spôsob, ako dosiahnuť úspech.

Toto sú len príklady základných nástrojov, ktoré musí každý obchodník s B2B dnes používať.

Aké sú súčasné výzvy v digitálnom marketingu B2B a ako sa líšia od marketingu B2C?

Je to skutočne veľmi odlišné. Najprv to začína cieľovým trhom a spôsobom, akým definujete svoje publikum. B2C je založený na štandardných parametroch, ako je geolokácia, záujmy, vek, pohlavie atď.

V B2B máte úplne inú sadu parametrov zacielenia: názvy pracovných miest, priemysel, veľkosť spoločnosti, ročný príjem a niekedy aj ďalšie parametre. Zacielenie vás už obmedzuje na to, ako ich sledovať. Linkedin je evidentne najlepším nástrojom na to, ale existuje veľa ďalších kanálov. Vo všeobecnosti ste so svojím zacielením veľmi obmedzení.

Ďalšou výzvou je publikum a marketingové správy, ktoré môžete použiť. Je to omnoho sofistikovanejšie publikum, takže všeobecné parametre alebo slogan nie sú emocionálne a musíte pochopiť, s kým hovoríte.

Napríklad, ak predávate geoplastických technikov, hľadajú určitý jazyk, ktorý je viac technický, takže aj keď správu sprostredkujete prostredníctvom videa, musíte ešte premýšľať o tom, ako s týmto publikom hovoriť. V B2C je to jednoduchý jazyk, emotívnejší marketingový text.

Treťou výzvou je, že životný cyklus predaja je veľmi dlhý. Môže trvať 6 mesiacov, 1 rok alebo dokonca 5 rokov, ak dostanú vládne projekty, od generácie vedúcich k uzavretiu dohody. Preto je život obchodníka veľmi ťažký.

Ako môžete optimalizovať kampaň, keď to trvá tak dlho, kým sa dohoda uzavrie?

Potrebujete dobrý spôsob na meranie skóre kvality elektródy na základe všeobecných parametrov, ako sú:

Sú z cieľového trhu?

Aký veľký je projekt??

Aký je odhadovaný čas potrebný na uzavretie dohody?

Odpovede na všetky tieto otázky získate všeobecné skóre skóre potenciálneho zákazníka, ktoré vám povie, či určitá kampaň stojí za vaše úsilie a čo by bolo potrebné na jej optimalizáciu..

Napríklad kampane elektronického obchodu B2C sú omnoho rýchlejšie, pretože stačí odpovedať iba na jednu otázku: predali ste alebo nie? Je zrejmé, že je oveľa jednoduchšie merať a optimalizovať. Zistil som, že životný cyklus s B2B je oveľa dlhší.

Toto sú tri hlavné výzvy v B2B: ako zamerať svoje publikum, ako nájsť ten správny obsah, niekedy potrebujete odborníka alebo technika, ktorý vytvorí ten správny obsah, a ako optimalizovať kampane s takým dlhým životným cyklom..

Ako by ste odporučili online značkám, aby držali krok s neustále sa meniacou scenériou arény online marketingu?

Povedal by som, že sa môžu vzdelávať. Marketingoví manažéri v spoločnostiach musia lepšie porozumieť digitálnemu obsahu, pretože svet marketingu sa rýchlo mení.

Len pred 15 rokmi, keď som ukončil štúdium MBA so špecializáciou na marketing, sme nemali ani jeden kurz digitálneho marketingu. V súčasnosti je zložitosť digitálneho marketingu taká obrovská, že sa cíti skôr ako 200 rokov ako 15 rokov.

Nie všetci marketingoví manažéri si uvedomili túto rýchlu zmenu a mnohí z nich nie sú úplne vzdelaní. Moja rada by bola, keby ste našli blog, ktorý pracuje pre vás a prečítal si ho raz týždenne, zúčastnite sa online kurzov na Udemy alebo Lynda alebo iných online kurzov, ktoré vám môžu dať všeobecný prehľad o digitálnom marketingu, pretože sa každý deň menia..

Každý deň nachádzame niečo nové. Môžete to urobiť buď len preto, aby ste mohli pracovať s agentúrou, alebo si nájdete agentúru, ktorá tam skutočne je. Je to ťažké, pretože si musíte byť istí, že odvádzajú dobrú prácu. Pokiaľ nemáte dôveryhodného partnera a viete, že sú na prvom mieste, mali by ste ich vždy skontrolovať a uistiť sa, že robia to, čo je potrebné urobiť a že sú si vedomí nových nástrojov..

Niektorí z našich klientov sú veľké značky. Niekedy, keď požiadajú o cenovú ponuku, zahŕňajú túto skutočnosť. Budeme ich vzdelávať o nových nástrojoch a platformách, ktoré sú tam, a sú v tom veľmi inteligentní. Kľúčom je vzdelanie.

Ako si predstavujete budúcnosť digitálneho B2B marketingu??

Veci, ktoré sa dnes dejú, sa budú aj naďalej diať, či už ide o prichádzajúci, alebo odchádzajúci SEO. Obzvlášť však existujú dva trendy, ktoré prudko rastú a budú naďalej rásť. Jedným z nich je samozrejme video. Používanie videa vo vašej obsahovej stratégii sa v budúcnosti určite rozrastie. Ani dnes neexistuje jediná značka, ktorá si môže dovoliť nepoužiť video.

Ďalšou vecou, ​​ktorá síce nie je taká veľká ako video, ale stále rastie a bude sa ďalej rozširovať, je myšlienka vedenia – optimalizácia osobných profilov vrcholového manažmentu a distribúcia ich obsahu.

Stále viac značiek si uvedomuje, že musia byť súčasťou diskusie na sociálnych sieťach a fórach, vyrábajú webináre a veci, ktoré skutočne propagujú vyšších manažérov, aby poskytovali pohodlie cieľovej skupine, že vedúci predstavitelia tejto spoločnosti sú skutočne odborníci. To je určite veľká časť budúcnosti B2B marketingu.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me